Sie müssen am Donnerstag einen sehr wichtigen Vortrag halten. Dazu haben Sie eine Powerpoint-Präsentation entworfen, doch nun fragen Sie sich: Ist sie auch wirklich gut? Sie hätten einfach gerne, dass ein Kollege sie Korrektur liest, nur um sicher zu gehen…doch wie bekommen Sie ihren Kollegen dazu, gerade wenn der „Gefallen“ sehr zeitaufwendig ist?

Eine solche Situation wäre eine gute Gelegenheit, die wissenschaftlich gut belegte „Foot in the door technique“anzuwenden. Der Name verrät schon das Prinzip. Man fällt nicht gleich mit der Tür ins Haus, sondern fragt zuerst nach einem kleinen Gefallen. Dieser kleine Gefallen kostet den Gefragten wenig und macht seine Hilfe somit sehr wahrscheinlich.

Interessant dabei sind zwei Dinge. Erstens schafft dieser kleine Gefallen „Commitment“, das heißt eine Art Verbundenheit (Verpflichtung) mit dem Fragenden. Zweitens wollen alle Menschen in der Regel konsistent handeln. Und das ist der entscheidende Punkt bei der Frage nach dem größeren Anliegen im nächsten Schritt. Da wir bei der kleinen Bitte bereit waren zu helfen, ist es nur konsequent auch bei der großen Bitte zu helfen. Wir rechtfertigen unser Handeln vor uns selbst, und dies führt dazu, dass wir auch bei der großen Bitte helfen, um nicht inkonsistent zu handeln.

Die beiden Forscher Freedman und Fraser von der University of Toronto führten hierzu eine Untersuchung durch, in der sie bei fremden Menschen an die Tür klopften und fragten, ob diese bereit wären die „Drive Carefully Trough Our Neighbourhood“ – Kampagne zu unterstützen. Dafür sollten sie ein mehrere Meter großes Schild mit der Aufschrift „DRIVE CAREFULLY“ an ihrer Hausfront anbringen lassen. Nur 17% der Befragten waren dazu bereit.

Eine weitere Studie zeigte, dass diese Zahl durch die „Foot in the door technique“ deutlich gesteigert werden konnte: Dazu wurden die Teilnehmer zuerst danach gefragt, ob sie bereit wären ein kleines Blatt mit der Aufschrift „BE A SAVE DRIVER“ in ihr Fenster zu hängen. Zwei Wochen später kam dann die „große Bitte“ und es zeigte sich, dass diese Leute deutlich häufiger zustimmten. Warum?

Man kann es damit erklären, dass die Teilnehmer durch die kleine Bitte bereits eine persönliche Verbindung zu der Kampagne aufgebaut hatten. Zudem wollten sie konsistent handeln, das heißt sie hatten sich einmal für die Kampagne engagiert, dann wäre es inkonsistent dies nun plötzlich nicht mehr zu tun.

Was bedeutet das nun für Sie und ihre Präsentation? Ganz einfach: Fragen sie einen Kollegen doch erst, ob er mal eine Folie anschauen könnte, bei der sie sich noch unsicher sind. Hat er dies getan wird er eher dazu bereit sein, auch eine ganze Präsentation zu überarbeiten…

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer

Quelle: JL Freedman, SC Fraser – Readings about the Social Animal, 2003

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